Kein Callcenter. Keine Leadfabrik. Systematische Opportunity-Entwicklung.
PROBLEMSPIEGEL
Kommt dir das bekannt vor?
Diese Sätze höre ich immer wieder von Führungskräften im Enterprise-Vertrieb. Meistens fällt mindestens einer davon schon im Erstgespräch.
«Unsere Pipeline ist nicht belastbar. Ich weiss nie, ob wir unsere Zahlen wirklich erreichen.»
«Wir sind von wenigen Top Performern und einigen Grosskunden abhängig.»
«Zu viele Verkäufer erreichen ihre Ziele nicht.»
«Eigentlich müssten wir viel mehr Neukunden gewinnen. Aber uns fehlt im Alltag einfach die Zeit.»
«Der Markt ist leer. Gute Leute sind kaum zu bekommen.»
«Die Verkäufer arbeiten unglaublich fleissig, aber oft an den falschen Kunden.»
Diese Sätze sind keine Ausreden. Sie beschreiben ziemlich genau, was passiert, wenn Neukundengewinnung dem Tagesgeschäft überlassen wird.
WAS REAKTIVER VERTRIEB KOSTET
Der Beschäftigungsgrad steigt. Der Wirkungsgrad nicht.
Reaktiver Vertrieb ist selten ein Motivationsproblem. Er ist ein Kostenproblem.
Jede Woche, in der deine besten Verkäufer Zeit in Accounts investieren, bei denen gerade nichts passiert, ist verlorene Verkaufszeit. Sie kommt nicht zurück.
Verlorene Verkaufszeit
Zu viele Accounts, zu wenig Priorisierung. Deine teuerste Ressource arbeitet an Kunden ohne aktuellen Handlungsdruck.
Verpasste Kundeninitiativen
Wenn Veränderungen beim Kunden zu spät erkannt werden, sitzt der Wettbewerber schon am Tisch, während dein Team noch recherchiert.
Fehlender Zugang zu Entscheidern
Wer erst bei der Ausschreibung auftaucht, verhandelt über den Preis. Wer früher da ist, gestaltet die Anforderungen mit.
Abhängigkeit statt System
Von einzelnen Top Performern. Von wenigen Grosskunden. Von Partnern und Inbound. Jede dieser Abhängigkeiten ist ein Klumpenrisiko im Portfolio.
Und wenn die Ergebnisse ausbleiben, stehen irgendwann nicht mehr nur die Zahlen zur Diskussion. Sondern die Menschen dahinter.
Erfolgreiche Vertriebsteams arbeiten nicht härter.
Sie treffen bessere Entscheidungen.
Die entscheidende Frage im Enterprise Sales lautet heute nicht mehr, wie ihr mehr Termine bekommt.
Sondern wo ihr die nächste Stunde investiert.
Denn genau diese Entscheidung bestimmt, welche Pipeline in sechs Monaten steht.
DER ANSATZ
Vom Zufall zum System
Meine North Star Methodik bedeutet nicht, mehr Menschen anzurufen. Sie bedeutet, relevante Kundenveränderungen früh zu erkennen und daraus systematisch qualifizierte Opportunities zu entwickeln.
1 · Territory-Priorisierung
Deine Zielaccounts werden nach wirtschaftlicher Relevanz, Potenzial und Veränderungsdruck sortiert. Nicht nach Umsatz-Historie.
2 · Customer und Executive Intelligence
Wir erkennen früh, was sich beim Kunden verändert. Strategie, Investitionen, Regulatorik, neue Führungskräfte. Veränderung erzeugt Bedarf.
3 · Account- und Stakeholder-Struktur
Buying Center, Entscheidungswege und relevante Rollen werden sichtbar. Damit dein Team nicht bei Administratoren landet.
4 · Executive-Zugänge
Konkrete Gesprächseinstiege für C-Level-Rollen. Auf Business-Ebene, nicht auf Feature-Ebene.
5 · Opportunity Creation
Ein klarer Weg von der Kundenhypothese zur qualifizierten Opportunity. Wiederholbar, für die ganze Mannschaft.
6 · Führung und Messbarkeit
Fortschritt wird sichtbar an Opportunity-Qualität und Win Rate. Nicht an Aktivitätszahlen.
WAS DU BEKOMMST
Am Ende steht kein Konzept. Sondern eine Route.
Eine klare Diagnose deiner aktuellen Vertriebsmechanismen
Priorisierte Zielaccounts und Territories
Belastbare Kunden- und Account-Hypothesen
Konkrete Gesprächseinstiege für relevante Rollen
Strukturierte Account-Entwicklung
Neu entwickelte und qualifizierte Opportunities
Klare Verantwortlichkeiten und eine umsetzbare 90-Tage-Route
Definierte Messgrössen für Opportunity-Qualität und Win Rate
Was ich nicht liefere, sind garantierte Umsatzzahlen. Die Ziele und Messgrössen definieren wir gemeinsam, abhängig von deiner Ausgangsbasis. Und die Umsetzung im Alltag bleibt bei deinem Team. Ich begleite sie dabei, bis das neue Verhalten sitzt.
STIMMEN
Was Führungskräfte über die Zusammenarbeit sagen
«Während seiner Zeit bei Lenovo als Enterprise Account Manager für Neukunden hat er umfassendes Fachwissen gezeigt, das er stets sicher und gezielt in die Praxis umsetzte. Besonders beeindruckt hat mich sein systematischer, ganzheitlicher Ansatz in der Kundenbetreuung sowie sein Erfolg, die weltweit ersten Abschlüsse für IaaS-Lösungen im HPC-Bereich durchzuführen.»
Adrian Turrin
Lenovo360 · ehemaliger Vorgesetzter von Roland bei Lenovo
«Roland unterstützt mich bei der Neupositionierung des Verbandes SALES SWISS mit seinem Wissen und mit vollem Einsatz. Gemeinsam entwickeln wir neue Formate für Führungskräfte und Sales. Roland inspiriert mich mit seiner Klarheit und ansteckenden Energie jedes Mal aufs Neue.»
Stefano Farro
Geschäftsführer Verband SALES SWISS
«Im 1:1 Sparring mit Roland erhielt ich Klarheit und eine neue Sichtweise. Roland ist durch seine lange Erfahrung im Enterprise Sales sehr geschult darin, Details anzusprechen, die direkt grosse Wirkung erzielen.»
Christian von Carlowitz
skaliert IT-Unternehmen von 1 auf 10 Millionen Umsatz
«Er ist kein Standard-Coach, sondern ein Echtzeit-Coach. Wir arbeiten an aktuellen Themen und entwickeln sofort umsetzbare Handlungsoptionen. Ein persönliches Highlight: Ich konnte durch seine Impulse neue Kunden gewinnen, mit Fokus auf langfristige Partnerschaften.»
Vom reaktiven Vertrieb zur proaktiven Enterprise-Organisation
Ausgangslage
Ein international tätiges Technologieunternehmen mit etablierter Schweizer Organisation stand vor der Aufgabe, die nächste Wachstumsphase systematischer vorzubereiten.
Die erkannten Lücken
Opportunities entstanden überwiegend reaktiv
Zu wenig Zugang zu C-Level- und weiteren relevanten Entscheidern
Hohe Abhängigkeit von Partnern und Inbound
Keine konsequente Priorisierung der Accounts
Was bearbeitet wurde
Territory- und Account-Priorisierung, strategische Account-Grundlagen, Executive-Zugänge, individuelles Coaching sowie die Integration moderner Technologie in die tägliche Vertriebsarbeit.
Ergänzend wurden Markt- und Kundeninformationen so aufbereitet, dass das Sales-Team daraus konkrete Hypothesen, relevante Gesprächseinstiege und nächste Schritte für die Neukundengewinnung ableiten konnte.
Zusammenarbeit und Rollenverteilung
Ich habe Methodik, Markt- und Kundenintelligenz mit praktischer Umsetzung im Vertrieb verbunden. Für das Sales-Team habe ich relevante Informationen in priorisierte Accounts, fundierte Kundenhypothesen und konkret vorbereitete Vertriebsaktivitäten übersetzt.
Das Coaching lief über 14 Monate, direkt entlang realer Accounts, Kundengespräche und Opportunities. Es ging nicht um punktuelles Training, sondern darum, neue Arbeitsweisen im Vertriebsalltag konsequent zu verankern.
Nach den ersten sechs Monaten habe ich für ein Team zusätzlich interimistisch die Strategie- und Umsetzungsplanung im Business Development übernommen, mit klarer Verantwortung für Prioritäten, Aktivitäten und den Fortschritt in der Marktbearbeitung. Die Führungsverantwortung für die Menschen blieb stets beim Kunden.
Sichtbare Veränderung
Proaktivere und gezieltere Marktbearbeitung
Strukturiertere Entwicklung priorisierter Accounts
Besser vorbereitete Kundenansprachen auf Basis von Markt- und Kundeninformationen
Deutlich höherer Stellenwert von Executive-Beziehungen
Mehr Verbindlichkeit in der Entwicklung und Nachverfolgung neuer Opportunities
Aus Diskretionsgründen ohne Kundennamen und Kennzahlen. Gemessen wurde unter anderem an neu entwickelten qualifizierten Opportunities und an der Win Rate.
WER DAHINTER STEHT
17 Jahre Enterprise-Vertrieb. Keine Theorie.
Ich bin Roland Sagan. Ich habe komplexe Enterprise-Deals nicht beraten, sondern selbst verantwortet. In führenden Vertriebspositionen bei internationalen Technologieunternehmen, unter anderem bei Lenovo.
Bei Lenovo habe ich die weltweit ersten Abschlüsse für IaaS-Lösungen im HPC-Bereich gemacht.
Ich kenne den Druck, unter dem du stehst. Den Forecast Call, in dem du deine Zahlen rechtfertigen musst. Das Quartal, das an zwei Deals hängt. Die Frage, ob die Mannschaft liefert.
Heute gebe ich diese Erfahrung weiter. Nicht im Schulungsraum, sondern an echten Accounts, in echten Deals, über mehrere Monate.
17+ Jahre
Enterprise-Vertrieb in internationalen Technologieunternehmen
CHF 32 Mio.
Neukundenumsatz im Enterprise-Geschäft verantwortet
Top Performer
Gewinner des Top Performer Europe Awards
In 12 Monaten
10 Account Manager im 1:1
8 Unternehmenskunden
20+ Workshops
Nicht Sales-Trainer
Ein Training vermittelt Wissen an einem Tag. Ich begleite deine Mannschaft über Monate, bis neues Verhalten im Alltag selbstverständlich ist.
Nicht Unternehmensberater
Beratung liefert Strategien und Präsentationen. Ich komme aus dem Enterprise Sales und setze mit deinem Team im Markt um.
Nicht Sales-Coach
Coaching entwickelt einzelne Verkäufer. Ich entwickle das ganze System. Strategie, Führung, Methodik, Pipeline und Menschen.
Ich zeige nur, was ich zeigen darf.
Viele meiner Kunden arbeiten mit mir auf Basis von Vertraulichkeitsvereinbarungen. Deshalb findest du auf dieser Seite keine Kundenlogos und keine Projektdetails.
Das ist kein Mangel an Referenzen. Es ist der Grund, warum diese Kunden mit mir arbeiten.
Wenn du Referenzen brauchst, bekommst du sie. Nach Absprache stelle ich dir den persönlichen Kontakt zu einer verantwortlichen Führungskraft aus einem vergleichbaren Kundenumfeld her. Nicht als Logo auf einer Website, sondern als Gespräch unter Verantwortlichen.
Lass uns prüfen, warum deine Organisation zu wenige qualifizierte Opportunities entwickelt.
Und welcher Hebel zuerst bewegt werden sollte.
Die strategische Vertriebsdiagnose ist kein Kennenlerngespräch. Sie ist ein klar gerahmter erster Schritt. In 30 Minuten schauen wir auf deine Ausgangslage, auf die Lücke zwischen aktueller und gewünschter Vertriebsleistung und auf den wirtschaftlichen Kontext dahinter.
Du gehst mit einer Einschätzung raus, welcher Hebel bei dir den grössten Unterschied macht. Ob wir danach zusammenarbeiten, entscheidest du.
